Маркетологи всего мира отчаянно бьются за внимание и деньги покупателей. Они широко используют всевозможные психоэмоциональные методы воздействия на разум и подсознание своей целевой аудитории, чтобы продать тот или иной товар или услугу. Яркая реклама, интересные выкладки, громкие лозунги, распродажи, бонусы, всяческие акции и заманчивые, с первого взгляда, предложения словно вводят нас в своеобразный гипноз, заставляя приобретать то, что на самом деле нам и не нужно. Более половины покупателей – женщины, для них, собственно, и предназначена львиная доля всех производимых непродовольственных товаров: одежда, обувь, галантерея, косметические средства, парфюмерия, украшения, средства для похудения, фармацевтика, гигиенические средства, различные бьюти-гаджеты и многое другое. Как часто вы покупаете, по большей части, бесполезные предметы, без которых прекрасно можно обойтись? Вы отправляетесь в магазин за одним, а возвращаетесь с ворохом пакетов, набитых вещами сомнительной важности. Это касается и предметов обихода, и еды, и косметики, и одежды с обувью и многого другого. Торговые центры и гипермаркеты пестрят обилием разнообразных товаров, им всегда есть что нам предложить, и нам зачастую так сложно отказаться от этого. И маркетологи довольно потирают руки: они точно знают, к какой уловке прибегнуть, чтобы увеличить объём продаж. Можно ли слезть с крючка, на котором уже не одно десятилетие держат нас хитрые и предприимчивые продажники? Рассмотрим самые основные маркетинговые трюки.

Sale . Именно благодаря распродажам и различным акциям мы покупаем наибольшее количество безделушек. Сейлы, ликвидации, три по цене двух и другие выгодные с виду предложения не могут остаться без нашего внимания. Внутренний голос будто твердит нам в такие моменты: «Покупай сейчас, другого шанса может и не быть!», «Боже, как выгодно! И ведь это только сегодня!», «Ты только посмотри: эта чудесная палетка нюдовых теней всего лишь за полцены! Что значит «итак много косметики»? Она же по акции!», «Эта овощерезка нам необходима именно сейчас!», «70% скидка на коллекцию прошлого сезона! Да как такое можно пропустить?!». Видя рекламные объявления о распродаже, люди охотнее возьмут то, что не взяли бы по полной стоимости. Хотя некоторые магазины используют не совсем честные ходы: сначала искусственно повышают цену на товар, а в день X понижают её до первоначальной – и скидка готова. Особенно любят такое проворачивать интернет-магазины в так называемую Чёрную пятницу (Black Friday).

Подарки . Немало из нас ведутся и на подарки, которые продавцы прилагают к покупке. «При покупке продукции марки *** на 999 рублей вы получите косметичку в подарок!», «Только сегодня при покупке волшебной кастрюли вы получите бесплатно сковородку для блинов!», «При записи на маникюр с покрытием шеллак только в этом месяце украшение стразами в подарок!», «Купите три эти чудесные тканевые маски с экстрактом женьшеня и получите четвёртую бесплатно!», «Сегодня акция! При наращивании волос экранирование в подарок!» – чем только не завлекают нас ушлые торговцы и как тут устоять? Есть огромная вероятность, что, польстившись на подарок или бонус, человек с радостью приобретёт абсолютно ненужную для себя вещь, и продавцы этим успешно пользуются. Приманив покупателей такой наживкой, они в разы увеличивают свои доходы.

Подозрительно низкая цена . Когда цена более чем низкая, это должно насторожить. Вполне вероятно, что вы наткнулись на подделку. Продавцы прекрасно знают, что все мы падки на известные бренды, и не гнушаются реализовывать контрафакт. Согласитесь, духи Chanel или Dior явно не будут стоить пятьсот или даже две тысячи рублей, как бы вам ни доказывали, что это «с фабрики», «из дьюти-фри» , «таможенный конфискат» и прочие небылицы. Приобретая подделку, вы не только спонсируете незаконное использование бренда и нарушение авторских прав, но и рискуете собственным здоровьем: мало ли что налито во флакончик духов или разложено в баночки с дешёвым кремом.

Яркая упаковка . Упаковка – это, своего рода, «одежда» товара, его лицо. Простая, тусклая и скучная упаковка не привлечёт потенциального потребителя, именно поэтому маркетологи так тщательно продумывают её дизайн. В среднем, как отмечают психологи, мы принимаем решение о покупке за 6 секунд, но перед этим мысленно задаём себе главные вопросы: «Что это?», «Можно ли этому доверять?», «Хватит ли у меня средств купить?», «Нужно ли это мне?». Привлекательная, яркая и стильная упаковка обязательно привлечёт наше внимание, заставит взять товар с полки, потрогать его, осмотреть и, вполне возможно, купить. Японская и южнокорейская косметика очень верно приметила это наше, чисто женское, свойство ко всему необычному и прикольному, начав выпускать свои косметические продукты в замысловатых упаковках индивидуального дизайна (тары для масок, скрабов и кремов, например, всё чаще принимают вид животных и фруктов, а тканевые маски расписаны и под животных, и под весёлые рожицы, и под маски венецианских карнавалов – просто праздник для души).

Работа с возражениями . Современный рынок товаров и услуг предполагает высокую конкурентность и вынуждает продавцов порой жёстко соперничать между собой за покупательский карман. Они прибегают ко всевозможным ухищрениям, чтобы «впарить» нам ту или иную безделицу, заговаривают зубы, дают ценные (на первый взгляд) рекомендации и советы, обещают, что наша жизнь теперь обязательно наладится и станет в разы круче – в общем, всячески убеждают нас, что мы жить не сможем без предлагаемого ими товара. Давление на потенциального покупателя, навязчивость, введение в заблуждение и даже враньё, назойливое навязывание «выгодных предложений» – всё это составляет тот самый агрессивный маркетинг, которым сейчас промышляют многие продажники. Они постоянно повторяют слова-триггеры: «Спешите купить», «Только сегодня», «Очень выгодно», «Персональная скидка» и т.д. Многие покупатели отмечают, что они были словно загипнотизированы ими. Будьте бдительны и берегите свои уши от лапши, которую так и норовит повесить на ваши уши нечестный торговец, которому только и надо, что продать свой товар побыстрее и подороже. Особенно это касается коммивояжёров – разъездных торговых агентов, которые пролезут хоть в окно десятого этажа, лишь бы всучить вам пылесос, набор ножей, чемоданчик чудо-косметики или спальный комплект за сто тысяч рублей. Не открывайте им дверь и не вступайте в диалог, иначе рискуете быть втянутыми очень быстро.

Комплекс неполноценности . Маркетинг – наука циничная, она использует каждую болевую точку представителей своей целевой аудитории. Внушение мысли о том, что вы неполноценны и вообще, по сути, ничто без конкретной продаваемой ими вещи – излюбленный психологический приём маркетологов уже на протяжении многих лет. Ну разве вы можете быть красивы с этими прыщами, морщинами, целлюлитом, жиденькими блёклыми волосами, шелушащейся кожей, грубыми пятками, слоящимися ногтями, коротенькими ресницами, маленькими губами и мохнатыми ногами? Разве вы выглядите солидно и респектабельно без телефона этой марки, сумки вот этой марки, костюма вот этой, и, конечно, автомобиля такой марки? Профессиональный успех, здоровье, красота, счастье и процветание зависят только от нас. Как вы вообще можете жить без тренда?! Вы немодны, некрасивы, неинтересны и вообще неудачники! Но, если приобретёте наш товар, то ваша жизнь кардинально изменится – мессендж всех времён и народов. Грешит этим, разумеется, по большей части бьюти-индустрия, включающая в себя косметический рынок, пластическую хирургию и индустрию диет и похудения. Как же тут не заработать на желании абсолютно каждой женщины быть привлекательной и желанной?

Ассоциативные связи . Различные приятные образы, которые мы часто видим в рекламе: красивая девушка или молодой человек, ребёнок, бабушка, котик, пёсик, просторный дом, природа, море и т.д. – это те самые «рычажки», которые на инстинктивном уровне вызывают у нас приятные эмоции и подсознательно подталкивают к покупке. Особенно эффективно срабатывает уловка с нашей привязанностью к родному, натуральному, а также тому, что мы, возможно, употребляли раньше. Например, человек куда охотнее купит творог (молоко, варенье, пирожки, грибы, носки, варежки и т.п.) «от бабушки», чем от какого-нибудь там «Хозагрохолдинга». Сгущёнка в голубой банке с советским микояновским дизайном непременно вызовет нежный ностальгический порыв (а заодно и доверие) у большинства потребителей, даже если эта «старая добрая» банка заполнена непонятной гадостью с заменителем молочного жира. Детский крем с «маминой заботой» продастся гораздо быстрее. «Аромат Франции» тоже очень скоро найдёт своего покупателя, даже если речь идёт о простом освежителе воздуха, туалетном мыле или отечественном одеколоне.

Освещение . Далеко не последнюю роль в продажах играет освещение, которое используют в магазинах: как общее, акцентное, так и на витринах и в примерочных. Именно оно обязано представить товар в лучшем виде, чем он есть – так сказать, выгодно его подсветить. Вещь будет смотреться качественней, дороже, ярче и презентабельнее. Вы, наверное, не раз замечали, как по-особенному выстроен свет в кабинках, где вы примеряете одежду? Освещение направлено на то, чтобы покупатель видел себя с более привлекательной стороны: пропорциональность фигуры, красивые изгибы, хороший цвет лица. Это и есть залог успешного маркетинга, так как посетитель магазина вероятнее всего уйдёт оттуда с покупкой, положительными эмоциями и желанием прийти вновь.

Аромамаркетинг . Помимо всех прочих человеческих чувств нейромаркетинг (комплекс методов изучения поведения покупателей и воздействия на него) активно делает упор на обоняние потребителей. Это всем известный запах свежей выпечки в гастрономии, так и заманивающий нас поскорее наполнить свои корзины и тележки, и райское сплетение благоуханий косметическо-парфюмерных сетей, рисующих в наших глазах вполне доступную роскошь, и цитрусово-ванильные нотки, которые можно уловить во многих модных магазинах. Аромат – отличный помощник в продвижении товара; исследования показывают, что наслаждаясь приятным запахом, люди проводят у полок магазина до 20% дольше времени. Хитро, не правда ли?

Рекомендации звёзд . Приглашение актёров, певцов, телеведущих, спортсменов и блогеров для рекламы товара заставляет потребительскую аудиторию по-другому на него смотреть. В подсознании срабатывает эффект доверия, основанный на представленном авторитете той или иной звезды. Мол, если, например, эту антивозрастную сыворотку рекламирует сама Анджелина Джоли, прекрасная и нестареющая, то однозначно надо брать! А с развитием интернет-технологий использовать медийных личностей для рекламы, даже без их ведома, стало гораздо проще. Пугачёва, Бородина, Гагарина, Кожевникова, Чехова и многие другие известные дамы нашей эстрады и экрана то и дело рекламируют то зелёный кофе, то помпу для увеличения губ, то чай для похудения, то ягоды Годжи, то пуленепробиваемые колготки, то магический крем для пышности бюста, то волшебный тональник, маскирующий даже татуировки, и ещё множество других пустышек. И ведь какой огромный процент наших женщин всему этому верит и заказывает!

Таким образом, можно сделать вывод: пока мы не начнём тщательнее анализировать выбранный нами товар, продавца и производителя, внимательнее изучать состав на этикетке, знакомиться с отзывами, мы так и будем подвергаться уловкам и обману маркетологов. Очень верно по этому поводу пели лиса Алиса и кот Базилио в фильме «Золотой ключик, или Приключения Буратино»: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврёшь, и делай с ним, что хошь!»

Хитрый и интересный маркетинг: что, как и зачем?

Несколько лет назад, когда я слушал ряд лекций посвященных маркетингу, то запомнил очень интересное правило, которое называется «4 на 10». Его суть в том, что довольный клиент расскажет о вашей услуге (товаре, заведении) максимум 4 людям, а вот недовольный с радостью поведает десяти. А что делать, если клиент любопытный. Тут в дело вступает понятие «интересный маркетинг», либо его еще иногда называют «хитрый маркетинг». Суть в том, что вы должны заинтересовать клиента, но сделать это так, чтоб он потом еще долго вспоминал и рассказывал о Вас. Как это сделать? Идеально идею хитрого маркетинга реализовал шоумен и известный миллионер Финеас Тейлор Барнум.

Статья в тему:

Однажды к Барнуму обратился человек, который срочно нуждался в деньгах, и попросил предоставить любую работу. Так как Барнум человек не глупый, да еще и с большой долей креатива, то он предложил молодому человеку работу, но весьма необычную. Он вручил ему пять кирпичей, и дал довольно таки интересную инструкцию:

Один кирпич следовало положить на тротуар, где пересекается Бродвей и Энн-стрит, второй – возле музея Барнума, третий – наискосок от музея на углу Бродвея и Виси-стрит рядом с Эстер-Хаус, четвертый перед собором Святого Павла, а с пятым в руках надо было быстрым шагом ходить от одного кирпича к другому. Один класть, другой брать. Каждый же раз, когда пробивают часы на соборе Святого Павла, следовало идти в музей, предъявить билет и обходить зал за залом. После это манипуляции с кирпичами надлежало повторить.

Парнишка начал свою работу. Он выполнял все задания, как ему и было сказано. И уже через пол часа на улице собралась не одна сотня зевак, и со всех сторон доносились вопросы: «Что он делает?», «Зачем ему кирпичи?», «Кто он такой?», «Для чего он ходит в музей?». Вопросов были десятки, а то и сотни, но работник неумолимо исполнял свое задание, при этом хранил молчание. Не прошло и пары часов, и уже все тротуары были заполнены любопытствующей толпой, которая старалась разгадать тайну человека с кирпичами. Завершив свой круг, работник раз за разом направлялся в музей, и четверть часа ходил по всем залам и разглядывал экспонаты. И как вы думает, что происходило дальше? Правильно, любопытный народ тоже покупал билеты в музей, в надежде понять, для чего ж он раз за разом проделывает непонятные им манипуляции. Они надеялись, что в музее смогут найти разгадку такому странному поведению.
С каждый днем число любопытствующих только росло, но в один момент в дело решила вмешаться местная полиция, ведь такое столпотворение уже было опасным. Работа «кирпичника» была прекращена, но он сделал отличную рекламу местному музею, и об этом случае говорили еще не один месяц.

Вот так Финеас Тейлор Барнум использовал интересный и хитрый маркетинг, создал заманчивый продукт, заставил людей говорить о ней, рассказывать друзьям и знакомым. Можно сказать, что это были первые отголоски вирусного маркетинга, который особенно популярный в современном интернете.

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал. Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан». Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями . Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени). Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания. С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи. Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности. Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания. Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект. Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

• Интернет подписка: $ 59
• Подписка на печатное издание: $ 125
• Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить. Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают. Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их. Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф. Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто. Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали. Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.

10 интересных маркетинговых фишек: превратить небольшой бизнес в крупный реально

Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.

Маркетинговые ходы в рекламе

Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.

В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.

Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.

В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.

Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.

Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.

В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.

В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.

В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.

Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.

Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.

Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.

Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.

Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .

Восприятие цены

Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.

Страх перед крайностями

Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.

Ощущение ценности

В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.

Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.

Мы выбираем то, что привлекает наше внимание

Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.

Импульсивные покупки

Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.

В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.

Магическая цифра 9

Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.

Чувство справедливости

Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.

Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.

Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.

Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.

Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .